《把握新形势，医药销售经理四大技能提升与带领团队改善业绩》

（2天14小时版本）

 

第一单元：当前医药产业政策与市场环境对医药营销的影响及应对建议（3小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“二次议价”“临床路径管理”“药占比改合理用药考核”

“处方审方，排名点评”“限方、限适应症”“基药比例”“辅助用药目录”

“处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品临床营销的压力及应对建议

“双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响）

GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分

新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对

医保支付价改革对今后工作的新要求

CSO操作注意事项、推广商营销模式转型

“两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢

解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）

 

第二单元：医药区域销售主管的角色认知与所需要的四大能力（2.5小时）

医药经理人的职业素养与职业化态度

业务高手与管理者的区别

什么是管理者的职责和作用

管理者的关键特性：1、对自己 2、对别人

医药企业区域主管成功的要素及四大能力：

1、提高自己的管理技能——做一名有效率的区域主管

2、培养区域主管的业务技能——带领团队有效率地执行团队计划

3、塑造自己的团队领导能力——让下属充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情

4、发展人力资源能力—— 培养和凝聚一批能干的下属

（1）目标管理及目标分解

（2）绩效考核：区域主管如何定性、定量地评估下属

（3）优秀销售人才的选、育、用、留

案例分析与讨论

 

第三单元：医药区域经理作好区域管理的原则与细节（4.5小时）

一、产品管理（优先度、费用、周期、推广规划、危机事件）

二、个人、工作时间管理

三、大客户管理与维护

（1）如何建立目标大客户管理系统

（2）上下级如何作好协同拜访以维护VIP客户（如何做协访；跟进管理工具）

（3）大客户分类及年度维护计划（需求与激励分析；客户维护的创新差异化设计）

四、费用管理原则及具体控制措施

五、竞争销售管理

六、数据管理（销售数据；财务数据；市场渗透数据）

（如何为下属分配任务；及如何制定年度销售计划）

 

第四单元：医药区域主管领导你的团队与下属激励技巧（5小时）

下属不满意的主管有哪些表现？

区域主管带队的通病

你需要打造一个什么样的团队？

团队文化如何打造

团队凝聚力提升的影响因素

团队士气低落的原因

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

团队中上下级的沟通原则与技巧

赞美与批评下属的方法

如何管理各种问题的下属

激励的金字塔模型

如何做好自己的“收益管理”激励团队成

团队的目标管理与过程辅导的互动

销售团队的日常管理内容及管理工具（表格化）

如何辅导下属做好自我管理、完成工作指标

如何提高营销团队执行力

如何做好下属在团队中的职业发展

新形势下对区域销售团队成员心态的调整与定位

练习：每人填写一份……

激励案例分析与讨论：如何让老人上山？如何让小孩刷牙？

 

第五单元：提问与互动交流（15分钟）

 

 ★ “北京岳峰医药培训公司（岳峰医药培训工作室）”是由中国知名医药营销培训老师“岳峰”成立的一家专门从事药品医药销售管理培训，医药代表培训，医疗器械设备耗材，生物制品体外诊断试剂，经销商渠道管理培训等服务的医药培训公司和培训机构，同时也提供企业内训，与其他培训机构或培训公司网站合作开发举办医药公开课（医药产品经理培训课程和招商培训课程）。 我们致力于为医药行业提供金牌课程，用科学有效的方法激发学员潜能，提升学员潜在价值，立志将公司打造成为医药营销培训领域的“内训专家”和培训界的“戴尔公司”。
      ★ 培训对象：
          1 专业医药代表、医疗器械耗材、诊断试剂、医药招商销售代表；
          2 医药主管、医药地区经理人、医药产品经理、医药招商经理和区域代理商、经销商。
      ★ 医药培训师岳峰老师介绍：
         岳峰 ，沈阳药科大学药学系（ 90 本科）；医药EMBA，从1990年作为第一批学术推 广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、OEM营销总经理等职务；有15年医药营销管理和14年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品； 精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲 700 余场，成为行业培训出场频率、满意度、客户回头率最高的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”董事长、品牌培训师及多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师；曾为《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》等多家医药报刊、网站撰稿近百篇。现专注于医药营销培训领域的微观医院市场销售技巧、客户管理维护激励，以及宏观医改政策对医药营销影响的研究工作。
      ★ 医药培训师岳峰最新“医药代表、医药营销管理、招商、医药产品经理、医疗器械设备耗材、生物制品、体外诊断试剂经销商代理商年会培训”课程：
      【医药产品经理培训课程：医药内训】《重塑医药产品经理核心价值，提升产品经理实战技能》
      【医药代表培训课程1：区域管理】《新医药形势下医药代表之微观医院区域管理》
      【医药代表培训课程2：顾问式销售】《如何做好医院大客户顾问式销售以提升业绩》
      【医药代表培训课程3：自我管理与激励】《医药代表个人管理、自我激励与执行力打造》
      【医药代表培训课程4：学术推广】《医药类产品的学术推广组合及如何做好学术引导改善业绩》
      【医药代表培训课程5：竞争销售】《DRGs付费形势下销售精英如何改善业绩》
      【医药代表培训课程6：客户激励提升销量培训】《如何有效率地开发、拜访、维护、激励客户以提升销量》
      【医药代表培训课程7：积极心态与提升销量上量培训】《“新医改”形势下医药人之职场心态重塑与再创佳绩》    
      【医药招商培训课程1：提升销量上量培训】《新形势下药企如何应对“两票制、一票制”作好招商转型》
      【医药招商培训课程2：招商谈判】《医药类企业的电话招商与洽谈说服技巧》
      【医药代理商培训课程1：代理商年会培训】《如何做一名优秀医药代理商与厂家实现双赢合作 --- 经销商年会激励篇》
      【医药代理商培训课程2：代理商自我提升培训】《新形势下医药代理商如何适应环境变革及如何带领团队提升业绩》
      【医药配送商业外勤培训课程1】《“新医改”形势下医药商业外勤大客户沟通、谈判与维护技巧》
      【医药配送商业外勤培训课程2】《新政下医药商业外勤培训之一：市场潜力挖掘与回款技巧》
      【医药配送商业外勤培训课程3】《新政下医药商业外勤培训之二：行为建设与客户关系管理》
      【医药配送商业外勤培训课程4】《新政下医药商业外勤培训之三：竞争销售、费用管理与自我激励》
      【医疗器械、耗材经销商开发管理培训课程】《医疗器械、耗材营销渠道开发、经销商管理及激励技能提升》
      【医疗器械、耗材商务经理培训课程：团队销售业务管理】《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》
      【医疗器械、耗材医药代表培训课程1：医院开发、上量】《医疗器械耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》
      【医疗设备、仪器医药代表培训课程2：顾问式销售】《医疗设备、仪器之大客户顾问式销售技能提升及客户维护》
      【医疗仪器、体外诊断试剂医药代表培训课程1：协助经销商上量】《医疗诊断试剂之经销商开发、维护、上量及渠道管理技能提升》
      【医疗仪器、体外诊断试剂医药代表培训课程2：渠道经销商管理】《诊断试剂及仪器终端营销及经销商管理与激励技能提升》
      【医药经理销售管理培训课程1：自我提升】《超级业务高手成长为医药职业经理人的角色转换》
      【医药经理销售管理培训课程2：业务管理】《医药企业区域销售经理市场计划与费用管理技能提升》
      【医药经理销售管理培训课程3：团队管理】《区域经理如何高效带领团队提升业绩及做好大客户管理与维护》
      【医药分销渠道开发管理培训课程1】《新医药政策环境下营销思路创新与经销商的合作双赢》
      【医药分销渠道开发管理培训课程2】《新政下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》      
      【OTC销售培训课程1：渠道营销】《新形势下如何做好大OTC营销“三个培育”》     
      【药店店长、经理、老板培训课程1：宏观政策及应对】《“新医改”形势下医药零售企业发展与经营策略建议》
      【药店店长、经理、老板培训课程2：门店店面业务管理培训】《新形势下药店盈利“四把利器”》
      【药店店员、组长、营业员培训课程：待客销售技巧培训】《药店、商超促销员顾问式销售及待客技巧---留住进店的每位顾客》
      【医药企业全员素质与职场心态培训课程1】《医药类企业全员素质提升培训》《职场商务礼仪》
      【医药企业全员素质与职场心态培训课程2】《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的个人沟通技能与团队合作意识的树立》
 
（以上为岳峰老师核心课程，课时均为2天14小时，客户也可根据实际需要订制、节选以上课程内容）
 
      ★ 运作流程：    垂询沟通→需求调研→制订培训方案→签定协议→实施培训→评估打分→付款→颁发证书→追踪服务
      ★ 培训效果保证： 先培训，后付费，培训结束后由学员填写“培训结果评估表”近10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费

 

【曾培训过的代表性企业】：（按时间先后排序）

    安徽锦仁生物；阅微基因；广东弘恩医疗；上海吉玛；上海贝西生物；宁波普瑞柏生物；深圳亚能生物；安诺优达基因科技；上海透景生命科技；中山大学达安基因；广东益善生物技术；上海科新生物技术；北京热景生物技术；上海科华生物；丽珠试剂；北京博奥生物；深圳康美生物科技；北京现代高达生物技术；深圳市中核海得威生物科技；北京益而康生物；北京华大吉比爱生物技术；英科新创（厦门）科技；山东吉威医疗制品；先健科技；广州阳普医疗；赛昂医疗集团；北京天智航；北京天新福医疗器材；成都瑞琦医疗科技；纽迪西亚器械；驼人医疗器械；上海诺斯清生物科技；生原（中国）医疗器械；医迈斯电子医疗；华润万东医疗设备；成都老肯医疗科技；重庆南方数控设备；广州三瑞医疗器械；深圳安科医疗科技；波洱医疗器械；杭州协合医疗用品；瑞奇外科器械（中国）；深圳恩普电子；重庆医疗器械协会会员单位高层培训班；内蒙古医疗器械协会公开课； 锐珂（上海）医疗器材；深圳普天阳医疗器械；贝朗医疗器械；上海美创医疗器械有限公司；北京阿迪麦医疗器械；北京怡成生物电子技术；中国环球租赁有限公司医疗器械部；北京巴瑞医疗器械；泰州精卫医疗器械；北京蒙太因医疗器械； 奇致医疗激光；上海麦格医疗用品 ； 欧姆龙（中国）健康器材；强生（中国）医疗器材；天津和杰医疗器械；北京康华科仪医疗设备；北京福泰康医疗仪器；亿帆医药；西安碑林药业；安徽双鹤药业；广誉远国药；马应龙药业；成都倍特药业；江西济民可信；北京汉典；乐普药业；天津红日康仁堂；广州南新制药；广西梧州制药；四川大冢制药；重庆科瑞制药；上海信谊联合医药；北京赛升药业；黑龙江珍宝岛药业；丽珠医药集团；上海第一生化药业；深圳华润三九；远大医药集团；湖南汉森制药；扬子江药业；纽迪希亚制药；广州中一药业；石药集团欧意药业；江阴天江药业；湖南九典制药；诺凡麦医药；山东华能药业；北京永正制药；江西仁和中方；修正药业；四川新绿色药业；江西青峰医药；海南康芝药业；江苏恒瑞医药；河南天方药业；吉林省集安益盛药业；深圳致君制药；河北药都制药；中国医药总公司；西南合成；常州亚邦药业；北京华素制药；通化东宝；湖南方盛医药集团；哈尔滨制药集团总厂；美国惠氏药厂；贵州信邦制药；深圳永科医药；西安千禾药业；华瑞制药；石家庄四药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；天津武田；河南太龙制药；安徽济人药业；贵州益佰